Créer de la valeur avant de se la répartir

Loin de se résumer à un « bras de fer » , la négociation – de salaire par exemple , qui met face à face l’employeur ( qui a la force de la décision ) et le salarié ( qui est subordonné ) – est caractérisée par un paradoxe de base , que l’on peut résumer comme suit :

Pour « créer de la valeur » ( on dit aussi « pour agrandir le gâteau » ) il faut établir un climat de « coopération » avec son interlocuteur , car cela ne se fait que conjointement. Travailler ensemble sur des options nécessite une ouverture , une bonne communication , des efforts partagés de créativité , et une volonté de résoudre ensemble les problèmes : l’exercice qui consiste à imaginer – de façon débridée – des solutions sortant des schémas conformistes habituels est riche de résultats ( l’esprit Win-Win ).

Mais quand vient le moment de se répartir cette valeur créée , l’individu ne peut s’affranchir d’un comportement « égoïste « , tout comme son interlocuteur (on est dans l’esprit Win-Lose). La question est alors « quelle part du gâteau pour chacun » ? Dans ce « chacun pour soi » vont apparaître les stratagèmes –
dissimulation , rigidité , bluff, menaces , entre autres – et tactiques que les négociateurs vont déployer pour maximiser leur part.

Si l’un des deux se montre ouvert et désireux de créer de la valeur , l’autre pourrait exploiter cette ouverture à son avantage. Si , au contraire , l’un des deux aborde la négociation par la dimension « égoïste » , l’autre sera vraisemblablement amené à faire de même pour se protéger . On mesure les effets pervers de cette dynamique : confrontations, impasses , relations tendues , conflits , accords précaires.

Le négociateur habile est celui qui évitera de tomber dans le piège qui consiste à opposer « création » et « répartition » de la valeur ( le « plus » créé par la négociation ) mais qui saura gérer l’inévitable tension entre ces deux dynamiques. L’ écueil à éviter est d’aborder la « distribution » avant d’avoir achevé la « création » conjointe de valeur : pour en revenir à la négociation de salaire , afficher ses « prétentions » ou exigences avant d’avoir soigneusement exploré l’étape précédente s’avère souvent contre-productif.